Круглый стол «Рассрочки: за или против?» состоялся 26 июня 2025 года в рамках форума недвижимости «Движение». Эксперты обсудили рост популярности рассрочек как инструмента продаж и возможные риски, связанные с их массовым использованием на фоне ужесточения ипотечных условий.
Снижение доступности банковского финансирования заставляет застройщиков активнее предлагать альтернативные способы покупки жилья. Рассрочка все чаще становится способом «продать здесь и сейчас» в условиях высокой ставки, но вызывает вопросы, насколько этот инструмент устойчив и где проходит грань между гибким сервисом и потенциальными кассовыми разрывами.
Модератором сессии выступил Павел Иншаков, директор по продажам компании PIONEER.
В числе спикеров:
- Роман Строилов, начальник центра комплексного банковского продукта в недвижимости, Газпромбанк
- Сергей Зайцев, директор департамента продаж, «Этажи»
- Айгуль Юсупова, управляющий партнер, Unikey
- Яна Газарян, руководитель финансовой дирекции ГК «ИНСИТИ»
- Михаил Посредников, коммерческий директор, «Циан»
Среди ключевых тем — типология рассрочек и их влияние на ликвидность, риски девелоперов в случае перегрева рынка, различие в подходах между регионами и крупными городами, а также поведение покупателей в условиях ограниченной ипотеки.
Павел Иншаков, директор по продажам компании PIONEER (модератор сессии):
«Рассрочка стала ключевым инструментом продаж в условиях высоких ставок, но ее массовое распространение требует переосмысления. Мы обсудили, может ли этот механизм привести к рискам системных дефолтов, как застройщикам удается сохранять финансовую устойчивость и какие меры регулирования могли бы сбалансировать интересы банков, клиентов и рынка».
Роман Строилов, начальник центра комплексного банковского продукта в недвижимости, Газпромбанк:
«Мы не вмешиваемся в политику продаж застройщиков, но массовое использование рассрочек — это сигнал, на который стоит обращать внимание. Важно понимать, что многие клиенты изначально не планируют платить по рассрочке — ставка делается на их последующий переход в ипотеку. Такой подход может сработать, если есть возможность быстро перевести покупателя на банковский продукт. Но проблема в другом: подобные схемы уменьшают долю зачислений на эскроу-счета, что усложняет доступ застройщиков к льготному финансированию. Это вопрос системного баланса, а не просто тактики продаж».
Сергей Зайцев, директор департамента продаж «Этажи»:
«Рассрочка — это не экзотика, а уже органичная часть рынка, особенно на вторичке. За полгода она заняла до 3% от общего оборота компании — и это серьезный показатель. Мы видим пять типов клиентов, которые заходят в рассрочку, и большая часть из них платежеспособны и предсказуемы: кто-то ждет завершения сделки по своей недвижимости, у кого-то скоро открывается вклад или ожидается контрактный платеж. Проблемы в основном возникают с “авантюристами”, рассчитывающими на снижение ставки и чудо. Застройщикам важно сегментировать клиентов и грамотно оценивать риски, чтобы не перегреть структуру продаж».
Айгуль Юсупова, управляющий партнер, Unikey:
«Рассрочка — это одновременно благо и большая ответственность. Для покупателя она дает шанс купить жилье, а для застройщика — это инструмент поддержания продаж в условиях высокой ставки. Но важно понимать: этот инструмент должен быть управляемым. Мы видим, как банки начинают более внимательно изучать портфели девелоперов, и массовое использование рассрочек уже влияет на доступ к проектному финансированию. Важно уже сейчас внедрять регламенты оценки платежеспособности клиентов и выстраивать систему принятия решений, сопоставимую с банковской. Иначе рассрочка, задуманная как помощь рынку, может стать фактором снижения устойчивости».
Яна Газарян, руководитель финансовой дирекции ГК «ИНСИТИ»:
«Мы рассматриваем рассрочку как стратегический продукт, а не временную меру. При ключевой ставке 20% и ограничениях по ипотеке рассрочка остается для многих единственным способом купить жилье. Однако массовый переход на этот инструмент требует высокой финансовой дисциплины. Мы создали полноценную систему андеррайтинга: проверяем платежеспособность, анализируем социальный статус и благонадежность клиента. Благодаря этому за 9 месяцев у нас — нулевая дефолтность. При этом риски очевидны: высокий процент рассрочек уже может негативно влиять на кредитный рейтинг застройщика. Поэтому всем игрокам рынка нужно выстраивать прозрачную, управляемую модель — иначе благо быстро превратится в угрозу устойчивости».
Михаил Посредников, коммерческий директор, «Циан»:
«Рынок начал сворачивать агрессивные рассрочки: с января 2025 года мы наблюдаем восстановление доли ипотечных сделок. По нашим данным, в мае ипотека заняла 61% всех сделок в новостройках Москвы, +15 п.п. с начала года. Это сигнал, что застройщики осторожнее подходят к политике продаж и балансируют структуру спроса. Проблема в том, что по рассрочкам нет прозрачной статистики: они не фиксируются в официальных базах, и это беспокоит регуляторов. На фоне ожиданий снижения ставки и отказа от расширения льготных программ именно прозрачность и управляемость рассрочки станут критерием ее жизнеспособности в следующем полугодии».
Внешняя пресс-служба форума Движение
Яна Тедеева, PR-менеджер
коммуникационного агентства «Be Tone Agency»
Тел.: +7 906 494 75 61
E-mail: ya.tedeeva@betoneagency.ru
Website: https://betoneagency.ru
