Влияние исходящего потока на доход организации

Сегодня мы с Вами поговорим о такой важной вещи, как исходящий поток сообщений.

 

«Исходящий» – значит противоположный входящему, а «поток» – движущаяся масса чего-нибудь. (С.И. Ожегов «Толковый словарь русского языка»). Таким образом, исходящий поток – это то, что выходит из компании наружу. Наша Вселенная устроена таким образом, что для того чтобы получить входящий поток, например, в виде клиентов и денег, необходим исходящий поток. Это могут быть звонки, разосланные письма, отправленная или переданная клиентам рекламная продукция, проведенные встречи или размещенная на сайте информация. Каждая компания делает исходящий, конечно, если она еще жива, но не каждая компания планирует и контролирует исходящий, что в итоге сказывается на доходе. Если правильно спланировать исходящий поток и поддерживать еженедельный рост статистики исходящего, можно увеличить доход организации.

Хочу поделиться с Вами своим успешным опытом по поводу того, каким образом считать исходящий, а значит, иметь возможность видеть, на каком уровне он находится и иметь возможность его планировать. Я видела, когда в некоторых компаниях отдельно ведут статистику по звонкам, отдельно по исходящим письмам — это тоже имеет место быть, но в таком случае эти статистики нельзя сложить вместе, так как у разных видов исходящего абсолютно разная эффективность. В таких случаях статистику можно вести в каких-либо условных единицах, например, в баллах.

Итак, берем все виды исходящего, которые есть в вашей компании и выписываем их. У меня получился такой список. У Вас он может несколько отличаться, так как смс-рассылка может не иметь актуальности для ряда компаний. Дальше необходимо каждому виду исходящего дать цену в баллах в зависимости от трудоемкости, затрат времени и степени эффективности.

Дебиторская задолженность

У Вашей компании большая сумма дебиторской задолженности, объем которой только увеличивается и грозит попасть в статус «мёртвая»? Несколько практических советов о том, как с этим можно справиться:

Полезные советы для избавления от дебиторской задолженности

Вариант для тех, кто хочет увеличить прибыль и добиться успеха не сталкиваясь с дебиторской задолженностью:

 Выделите отдельного человека для того, чтобы справиться с дебиторской задолженностью. Не ставьте эту задачу перед менеджером по продажам – «выбивать» деньги из должников должен другой сотрудник. Разыграйте «доброго» и «злого» полицейского.

 Поручите менеджерам за максимально возможный короткий срок прозвонить должников и сказать о том, что если в течение двух дней задолженность (или какая-то конкретная её часть, например, 50%) не будет оплачена, то, согласно Оргполитике Вашей компании, менеджер должен будет передать контакты должника коллектору, который не будет так мягок и обходителен. Разумеется, менеджер должен сказать, что ему очень жаль, если так произойдёт, потому что «коллекторы — ребята грубые, но ничего сделать не могу – Оргполитика».

​- По прошествии оговоренного срока, Ваш «коллектор» садится и начинает прозванивать всех, кто не погасил задолженность. На этом этапе особенно важен контроль: должник должен чувствовать, что за него взялись всерьёз. В своей работе «коллектор» должен использовать принцип постепенности воздействия – не надо сразу начинать звонить в 3 часа ночи =)

​- Менеджер должен работать в паре с «коллектором» — периодически звонить должникам, общаться с ними, помогать найти деньги и сетовать на этих «зверей», которые «бабушку вчера до инфаркта довели». В общем, всячески демонстрировать своё искреннее желание помочь.

​- Ну а после того, как должник перестал таковым являться, менеджер должен опять же позвонить, поздравить и продолжать работу с уже не имеющим долгов постоянным клиентом. Так вы избавитесь от этой проблемы под названием дебиторская задолженность.

Вредные советы для вечных мучений с дебиторской задолженностью

Вариант для тех, кто не стремится к расширению компании и увеличению прибыли без дебиторской задолженности:

​- Не посещайте никаких мероприятий, где сможете получить новые и свежие данные, например, избавления от дебиторской задолженности, для использования в Вашей компании — один черт, все новое — это хорошо забытое старое, а Вы и так все знаете.

Читать дальше: http://rb.tv/ru/articles/debitorskaja-zadolzhennost

Стратегический маркетинг для руководителя

Как часто Вы, будучи владельцем бизнеса, мечтали найти «волшебный» рычаг, нажав на который клиенты повалят к Вам просто толпами, а статистика прибыли, подобно ракете, пойдет вертикально вверх? Один не виданный ранее способ квантового увеличения ключевых областей Вашего бизнеса? Ту самую гениальную идею, которая изменит Вашу организацию навсегда и выведет ее на новый финансовый уровень? Хотели простую и эффективную методику создания потока клиентов? Хотели получить волшебную палочку, по взмаху которой клиенты бы «поперли», а деньги начали умножаться?

Да, 100% Вы думали о чем-то подобном. Если нет, то самое время подумать. И знаете, что самое главное? Что существует эта самая волшебная палочка, истинное «почему», успешное действие — называйте как хотите, но все это реально существует для каждого бизнеса, для каждой компании. И имя этой волшебной палочки — Стратегический маркетинг!

Именно этот инструмент может просто перевернуть ситуацию в Вашей компании. Именно благодаря ему может произойти взрыв Вашей прибыли! Представьте себе, что Вы сделали рекламное объявление. Вы потратили на него время и деньги. И неважно, сколько денег оно принесет в итоге, привлечет оно 10 или 1000 клиентов, которые купят на 1000 рублей или 1 миллион — от этого стоимость объявления не изменится, понимаете?! Себестоимость товара, его цена на «прилавке» и итоговое количество продаж могут зависеть не только от самого товара и трат на его продвижение. Создание спроса и интереса к товару именно в Вашей компании — вот главное, о чем необходимо задумываться в стратегическом маркетинге. Присущего многим владельцам мнения о том, что хороший товар сам себя продвигает, не достаточно, чтобы действительно создать бум клиентов. Ничто само по себе не продвигается, не берите в расчет своих лучших клиентов. Вы можете запустить так называемое «сарафанное радио», с ним необходимо работать, это и называется PR — искусство создавать известность хорошим делам. И мы будем об этом говорить.

Что же такое стратегический маркетинг? Какой главный продукт должен производить Ваш маркетолог? Или все как в том анекдоте: «Я ничего не хочу, я ничего не считаю, я просто хочу бюджет!». Вот так Вы считаете работу маркетолога? По потраченным на рекламные компании деньгам? А как вообще должен маркетолог создавать рекламные объявления? Кроме красивой верстки и оформления, есть вещи в миллион раз важнее! Что умеет Ваш маркетолог, кроме как пользоваться фотошопом? Что он должен делать? Оставьте красивые картинки дизайнеру, а у маркетолога другая, абсолютно другая работа! Сейчас я скажу, что должен делать маркетолог: его главное действие — это создавать желание. Создавать желание у клиента купить именно у Вас. Мы часто жалуемся на низкие продажи, ругаем продавцов и отправляем их на «тренинги по продажам». Но как мы помогли продавцам?! Как мы, владельцы компаний реально помогаем продавцам?

Легко ли им показать своим клиентам преимущества работы с нашей компанией?

Тяжело ли продать iPhone? Нужно ли продавцу 100 раз говорить о надежности немецкого автомобиля? Или продавцу кристаллов Swarovski объяснять покупателю, чем они круче других?.. Конечно нет. И именно благодаря маркетингу и правильному PR им удается получать клиентов, уже желающих КУПИТЬ, им сложно НЕ продать! Они все равно будут покупать. Конечно, Вы скажете о продукте, что iPhone легко продать, и это святая истина! Но оглянитесь: всегда ли мы покупаем именно лучший продукт из существующих аналогов? Или дело лишь в том, что нас направили к удобному для производителя материалу и именно благодаря этому мы его покупаем? Это и есть стратегический маркетинг.

Звучит жестковато, но так и есть, зачастую нам создают желание купить что-то, вопреки реальной в этом необходимости!

Читать дальше: http://rb.tv/ru/articles/strateg_marketing

Организационная схема — секрет расширения

Вероятно, Вы уже знакомы с понятием «Организационная схема». Это достаточно крупная структура, в которой 7 основных потоков, в каждый из которых еще входят свои подразделения. В общей сложности это 7 отделений по 3 отдела в каждом — всего 21 отдел.

И Вы наверняка задавались вопросом: как заполнить организующую схему полностью, у меня же в компании всего 3-4 человека? Как поступить? Набрать специально сотрудников, чтобы заполнить всю эту структуру? На самом деле рецепт здесь прост: все функции Вы должны выполнять несмотря на то, что у Вас не хватает людей. Все начинается с учредителя, часто он же бывает исполнительным директором, и у него в подчинении должны быть 3 зама: зам по административным вопросам — человек, который занимается организацией, должен быть технический директор, который отвечает собственно за производство, и директор по расширению. Для начала это и есть

Организационная схема. Уверен, что примерно так Вы и действовали с момента создания компании: что-то учредили, что-то организовывали, что-то производили и каким-то образом доносили Ваш продукт до новых клиентов. Скажите, на что Вы были нацелены прежде всего? Какую задачу Вы выполняли? Конечно же, Вы выживали. А выживание, как Вы знаете, оценивается показателем статистики. Если она идет вверх, то это правильный темп Вашего выживания — с такой скоростью Вы «растете». Если Вы начинаете что-то правильное делать здесь — Ваш результат, или ценный конечный продукт (ЦКП), начинает увеличиваться. Как следствие — больше дохода, но при этом и больше нагрузки. Если хорошо предоставлять услугу или продавать качественный товар — как Вы думаете, количество клиентов будет увеличиваться? Ответ очевиден: спрос на эти услуги и товары будет расти. И нагрузка на директоров тоже начнет увеличиваться. Скажите, надо ли Вам или Вашим директорам при растущих статистиках продолжать заниматься рутиной? Или Вы будете на эту рутину нанимать подчиненных? Конечно, взять хотя бы по одному человеку в подчинение каждому директору — необходимо! Но не наступает ли здесь так называемое раздувание штата? Вы нанимаете людей и расставляете под те функции, что Вы сами уже выполняли — так постепенно начинает формироваться оргсхема из семи отделений. Есть определенный порядок комплектовки организации. И Вы сильно ошибетесь, если будете набирать только производственников или только продавцов. Первым человеком надо взять того, кто будет Вам нанимать людей и организовывать новых сотрудников. Но нужно помнить одну очень важную вещь: рост заработной платы не должен опережать Вашу статистику дохода или маржи — смотря что Вы измеряете в качестве результата своей деятельности. Главное правило: если темп прироста заработной платы отстает от темпа прироста основного финансового показателя компании, то Вы поступаете правильно, заполняя дальше организующую схему и снимая с себя еще больше рутины, ведь нагрузка-то продолжает расти! Но давайте представим себе тот случай, когда статистика дохода начала падать. Что делать в этом случае? Вы и Ваши директора, которые когда-то создавали эту организацию с нуля и которые уже достигали максимальных показателей, лучше всего знаете производство изнутри, все его части и компоненты. И именно Вы должны постоянно следить за статистикой Вашего дохода. Помните: если мы не измеряем что-то — мы это не контролируем. Поэтому при спаде показателей, конечно же, именно Вы должны снова нырнуть в рутину и исправить эту ситуацию. Каким способом? Либо надо разобраться и найти причину падения, либо обучить отдельно взятого человека, который допустил это, как не допустить это в будущем, либо Вы должны заменить этого человека на другого.

Иными словами, нового человека Вы научили, и теперь он должен производить. Если он не хочет учиться — пусть производит сразу и дает растущую статистику. Но если он и не учится, и не дает растущую статистику — Вы должны его заменить, других сценариев просто нет. После улаживания опасной ситуации у Вас опять растет статистика, а темп прироста зарплаты не опережает темп прироста ЦКП. Супер! Можете нанимать следующих людей и укомплектовывать организацию дальше. При этом нужно продолжать внимательно следить за статистикой, как кот следит за мышиной норкой, и в случае, когда оттуда показывается мышь — он немедленно реагирует, хватает ее. Более того — Вы должны раздать людям статистики, определить их ЦКП на каждом посту и наблюдать за их показателями. Так, постепенно, когда компания достигает своих целей и увеличивает свое производство — Вы можете наполнять всю организацию. Главное — чтобы сохранялось нормальное соотношение статистики дохода и прироста заработной платы. Скажу еще пару слов об одном кардинально неверном положении: нельзя быть начальником и носить все обязанности подчиненных, которые есть на организующей схеме под Вами. Например, нельзя быть ответственным за организацию персонала и в то же время заниматься самому и наймом, и написанием должностных инструкций, и инспекцией этих сотрудников, и контролем их статистик. Можно носить эти обязанности по горизонтали, то есть быть руководителем службы найма, инспекций, но на постах, которые идут ниже, находятся Ваши подчиненные! То есть такого не должно быть: все что возглавляю — все сам и выполняю. Это одна из фатальных ошибок управления — не допускайте ее в своем бизнесе. Пользуйтесь и применяйте организационную схему.

Видео-курс об Организующей схеме: http://rb.tv/ru/videos/1

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11   ... 61  »
Яндекс.Метрика